托管培训班招生话术五大原则

校外教育的营销有很大的学问。其中，既要熟练把握应用客户销售一般技巧；也要熟练把握应用适应本行业客户的特殊销售技巧。

**：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话。多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。

*二：同意客户的感受。当客户说完后，一般不要直接回答问题，要感性回避，并延伸并放大客户诉求。比如说，当他说想要“六” 时，你便重复他的意思，并描述他还想达到“七”的奢求……这样，可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上的。

*三：把握关键问题，让客户具体阐述。“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处，尽量详细的说明原因。

*四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问。你要做的是重复你所听到的话，这个叫做“先跟” 。了解并且跟从客户和自己相互认同的部分。这个是较终成交的通道。因为这样做，可以了解你的客户是否知道你的产品的益处。这为你引导客户走向较后的成功，奠定基础。

*五：让客户了解自己异议背后的真正动机。客户对产品和服务存有“异议”时，你主动点破其异议背后的真正动机。让客户看到自己异议背后的真正动机即“真实需求”，销售就可以从此处入手。想到并且说出客户需求的真正动机，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

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